高知を拠点に、全国各地で経営・事業計画 (ビジネスプラン)策定、商品開発、販路開拓などの経営支援を行う、中小企業診断士／経営コンサルタントの茂井康宏です。
経営のサポートに携わる人は、数多く存在します。
商工会・商工会議所などの公的機関に所属する方もいれば、私のようにコンサルティング会社を経営する者もいます。
私は普段、公的な支援現場での「個別相談会」も担当しています。
その際、相談時間は原則として「3時間」を設定しています。
一般的な相談会よりも長めの時間設定ですが、これには明確な理由があります。
はじめに｜なぜ3時間も必要なのか
経営相談において、単なるアドバイスだけであれば、時間はそれほどかかりません。
しかし、相談者が問題・課題に気づき、そして腹落ちし、実際に行動へ移すまでには高いハードルが存在します。
今回は、なぜ経営支援において「時間」と「対話」が必要なのか、その本質について整理します。
結論｜正論だけでは人は動かない
結論から言うと、人は論理で納得しても、動くのは「感情」だからです。
どれほど正しい戦略や対策であっても、相手の感情が追いついていなければ、実行されることはありません。
理屈だけで人を動かそうとするアプローチは、現場では機能しないのです。
根拠｜変化を拒む心理的メカニズム
人間には、変化を嫌い現状を維持しようとする心理的な働きがあります。
初対面の相手から「こうすべきだ」と正論を突きつけられると、人は無意識に防御の姿勢をとります。
「それは以前にやろうとした」「そもそも業界の事情が違う」といった反論が出るのは、自分を守ろうとする反応です。
これは「現状維持バイアス」と呼ばれる心理効果も影響しています。
未知の変化よりも、不満のある現状の方が安心だと感じてしまうのです。
だからこそ、単に「正しい答え」を提示するだけでは、相手の心にブレーキをかけてしまう結果となります。
実務｜信頼関係を築く方法
私はいつも、経営者の想いや不安を全て吐き出してもらい、心理的な安全性を確保します。
その後、現状把握をしっかりと行い、問題の特定・共有を行います。
そして、課題設定につなげ、具体的かつ実現可能性が高い打ち手や、目標を共有します。
大切なことは、論理は地図であり、感情は燃料であるということ。 どちらが欠けても、目的地には辿り着けません。
まとめ｜感情への配慮が成果を生む
経営支援とは、単なる情報の提供ではありません。
問題解決に向けて、論理で道筋を示しつつ、感情に寄り添って背中を押すプロセスそのものです。
もし相談者が行動に移せないときは、提案内容（論理）ではなく、伝え方（感情への配慮）を見直してみてください。
今後も、全国の中小企業・小規模事業者の「次の一歩」を、全力でサポートしていきたいと考えています。
[ビジネスプラン・商品開発・販路開拓]
株式会社プランコンサルティング
代表取締役社長・中小企業診断士 茂井康宏
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