高知を拠点に、全国各地で経営・事業計画 (ビジネスプラン) 策定、商品開発、販路開拓などの経営支援を行う、中小企業診断士／経営コンサルタントの茂井康宏です。
創業相談の場で、よく耳にする言葉があります。
「お客様のことは、よくわかっています」というものです。
しかし、もう一歩踏み込んで尋ねてみると、答えが急に曖昧になります。
創業相談｜「わかっている」という言葉の正体
「◯◯というニーズがあると思う」「肌で感じている」「全国アンケートでは」。
こうした言葉が並んだ瞬間、私は少し心配になります。
それは「よくわかっている」のではなく、「そう思いたい」という願望に過ぎません。
商品への自信｜なぜそれだけでは足りないのか
創業者の多くは、商品やサービスに強い自信を持っています。
それ自体は素晴らしいことです。
ただし、自信があることと、お客様を理解していることは、まったく別の話です。
「よいものを作れば売れる」という発想ほど、創業初期につまずきやすい考え方はありません。
ニーズの輪郭｜大きさ・緊急度・購入スイッチ
顧客ニーズは、ひとくくりにできるものではありません。
そのニーズは、どれくらいの「大きさ」でしょうか。
今すぐ解決したいほどの「緊急度」は、どれくらいでしょうか。
そして、何が「引き金」となって財布が開くのでしょうか。
さらに、対象者が変われば、答えも大きく変わります。
同じ商品でも、刺さる理由はまったく異なります。
インサイトとはなにか｜口には出されない本音
ニーズの裏には、消費者インサイト (隠された真実) が存在します。
消費者は、自分の本音を言葉にできません。
語られないからこそ、創業者自身が熱心に観察し、深く考え抜く必要があります。
消費者インサイトを掴めるかどうかで、打ち手はまったく変わります。
自己実現の前に｜その事業は、誰のためなのか
創業は、夢を叶える場です。
しかし、独りよがりの場ではありません。
あなたは本当に、お客様のことを理解できているでしょうか。
お客様が飛びつき、涙を流して喜び、誰かに紹介したくなる事業でしょうか。
表面上のニーズだけではなく、消費者インサイトを捉えているか。
それが命運を分けます。
[ビジネスプラン・商品開発・販路開拓]
株式会社プランコンサルティング
代表取締役社長・中小企業診断士 茂井康宏
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