高知を拠点に、全国各地で経営・事業計画 (ビジネスプラン) 策定、商品開発、販路開拓などの経営支援を行う、中小企業診断士／経営コンサルタントの茂井康宏です。
はじめに｜計画書を埋め尽くす「認知不足」
「赤字の理由は認知不足」
ビジネスプランで頻出のフレーズです。
「認知不足。だからプロモーションを強化する」
この流れで展開されるビジネスプランが本当に多いのです。
身近な疑問｜知っているのに、行かない店
少し立ち止まってみたいのです。
あなたの近所に「存在を知っているのに足を運ばない店」はないでしょうか。
私の近所にもたくさんあります。
「知られていないから来ない」では説明がつきません。
行かない理由｜認知ではないかもしれない
客足が伸びない理由は、主に次の3つです。
1.知ってはいるが、行く理由がない
2.知ってはいるが、きっかけがない
3.知ってはいるが、少し不安がある
ここを見ずにプロモーションだけ強化すると、広告費が利益を削り、現場が疲弊してしまいます。
構造｜「だれに」「なにを」が抜けている
なぜこうなるのでしょうか。
「だれに」「なにを」伝えるかが曖昧なまま、伝える「量」だけを増やそうとするからです。
たとえば展示会。
「未来を創り続ける企業」などといった抽象的なコピーをタペストリーに掲げる出展者をよく見かけます。
来場者の足を止める情報がそこにありません。
最強の訴求媒体が装飾になっているのです。
店頭の力｜一瞬で価値を伝えられているか
小売店も同じです。店頭は、強力な媒体になりえます。
ところが、英語や雰囲気重視のデザインで、何屋なのかすら伝わらない店が少なくありません。
大切なのは、コンセプトが言語化されており、店頭を見ただけで価値が一瞬で伝わることです。
そして、競合ではなくあなたのお店に行く理由がしっかりと分かることです。
さいごに｜足りないのは認知の量ではない
あなたのお店は、お客様が知人に紹介しやすい状態になっているでしょうか。
足りないのは認知の量ではありません。
消費者の心を衝き動かすコンセプトと来店理由なのです。
[ビジネスプラン・商品開発・販路開拓]
株式会社プランコンサルティング
代表取締役社長・中小企業診断士 茂井康宏
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