高知を拠点に、全国各地で経営・事業計画 (ビジネスプラン) 策定、商品開発、販路開拓などの経営支援を行う、中小企業診断士／経営コンサルタントの茂井康宏です。
はじめに｜雨予報を前にした、店主の生声
先日、ある飲食店の店主から「6月はどうにもなりません」と言われました。
梅雨で客足が落ち、祝日もない。だから…。
そんなマイナスの空気が、店内に漂っていました。
客足減という思込み｜売れない月は本当か
確かに6月は、天候のせいで来店が鈍ります。
ですが、それを「売れない月」と同じ意味で捉えていないでしょうか。
足が遠のくことと、財布が閉じることは、別の話です。
来店数だけを見て一喜一憂すると、この違いに気づけません。
三つの山｜父の日・ボーナス・夏のギフト
実は6月には、支出を後押しする行事が重なります。
父の日は今年6月21日。夏のボーナスも支給されます。
さらにお中元や夏ギフトの準備が始まる時期でもあります。
谷を嘆く月であると同時に、贈り物の需要が動き出す月でもあります。
足は鈍り、財布はゆるむ｜6月特有の力学
天候は来店動機を下げます。これは避けられません。
一方で暦の行事とボーナスは、支出先を特定の分野へ集めます。
つまり客数は減っても、一人あたりの単価が伸びる余地があります。
雨の日にわざわざ来るお客様は、目的を持っています。
ついで客より、決め買いが増えます。
谷と山が、一つの月に同居しているのです。
事前に仕込みたい｜明日から動ける打ち手
例えば飲食店なら、雨の日や父の日の限定メニューを用意する。
小売店なら、除湿・防カビ用品や室内の過ごし方を「おうち時間」として束ねる。
いずれも、谷を埋めながら山を取りに行く設計です。
打ち手は小さくても、月の前半から仕込めば効果は積み上がります。
陥りやすい罠｜値引きと、間口の広げすぎ
ただし、二つの落とし穴があります。
一つは値引き一辺倒です。
安さで集めると、値段だけで選ぶお客様がつきます。
そうしたお客様は、1円でも安い店へ流れます。
残るのは疲弊だけです。
防ぐには、価値や物語で選ばれる理由を作ることです。
もう一つは間口の広げすぎです。
全方位は中途半端を生みます。
主力を一つか二つに絞り、そこへ資源を集めましょう。
守りで終えるか、仕掛けて取りに行くか。
答えが決まったら、月の前半から仕込みを始めてください。
[ビジネスプラン・商品開発・販路開拓]
株式会社プランコンサルティング
代表取締役社長・中小企業診断士 茂井康宏
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