高知県高知市を拠点に全国で活動する中小企業診断士 茂井康宏です。
徳島への訪問｜隣県ながら少ない機会
先日、北島町商工会 (徳島県) で開催された「個別相談会」に対応しました。
北島町商工会には初めてお伺いしました。
全2回で開催される個別相談会の第1回です。
全国各地を訪れていますが、意外にもお隣の徳島県に足を運ぶ機会は少ないままでした。
今年は商工会・商工会議所の2団体合同職員研修から、あまり間を空けずに訪問できました。
大前提｜バイヤーは商品に興味がない
今回対応したのは2者の小規模事業者です。
双方ともに商談会に臨まれるとのことで、備えておくべき基本的な考え方や準備物についてのご相談でした。
まずお伝えしたのは、「バイヤーは商品に興味がない」ということです。
とても刺激的な一文ですが、この一文に全てが集約されています。
多くの企業は自社を主語にした説明を行いがちです。
これは商品の特徴や機能を中心とした訴求です。
しかしバイヤーが見ているのは別の点です。
その商品を置くことで、店舗や顧客にどのような価値が生まれるか。
ここに関心があります。
商品を中心に語るのではなく、相手にとっての価値を中心に語る姿勢が重要になります。
1社目｜機能をコンセプトに翻訳する
1社目の商品は非常に面白く、際立った特徴を持っています。
しかし機能に特徴がありすぎるため、注意が必要です。
機能を前面に押し出すと、バイヤーは価値を見出しにくくなります。
結果として、売りにくい商品になってしまうのです。
そこで、機能を翻訳する新しいコンセプトを設定しました。
ここをないがしろにすると、売れるものも売れなくなります。 とても重要な検討事項です。
2社目｜売れる時期を入口に設定する
2社目の商品もたいへん力があり、第三者評価も十分に得ています。
調査を進めていくと、この商品が突出して売れる時期があるとわかってきました。
この時期にイベント用の商材として提案する。
この形であれば、バイヤーの懐に入れる可能性がぐっと高まります。
なおこの企業は無意識ながらも消費者が魅力を感じる表現方法を身につけていました。
今後の進展がとても楽しみな企業です。
2回目｜基礎固めから、資料づくりへ
第1回の個別相談会はいわば基礎固めの段階です。
2回目では商談用の説明資料やトークスクリプト (商談の台本) の作成に取り掛かります。
ご担当の経営指導員の皆さまもたいへん熱心で、素晴らしい商工会だと感じました。
次回は来月開催されます。
引き続きどうぞよろしくお願いいたします。
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株式会社プランコンサルティング
代表取締役社長・中小企業診断士 茂井康宏
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